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艾比森详解如何以互联网思维运营酒店租赁模式
2015-12-03 20:40浏览数:29 
“酒店屏,免费装”模式是艾比森提出的新型酒店互联网运营模式,免费提供LED显示屏给酒店,主要安装在酒店的宴会厅或者会议室,通过使用费与广告费的收取...

  “酒店屏,免费装”模式是艾比森提出的新型酒店互联网运营模式,免费提供LED显示屏给酒店,主要安装在酒店的宴会厅或者会议室,通过使用费与广告费的收取与酒店方分成,合作共赢。而随着艾比森与维也纳等若干知名酒店集团战略合作关系的建立为起点,“酒店屏,免费装”模式将从酒店门店合作升级为酒店集团合作辐射全国。对酒店集团来说,既提升了酒店硬件档次又节省了成本,同时还能获得利益分成,可谓一举三得。

  深圳市艾比森光电股份有限公司酒店运营部总监聂传龙表示:“互联网模式能够成立,是因为它真正地让每一个环节都实现了最大价值。我们在分析自身的商业模式后发现,艾比森在成长,酒店在收益,而我们真正的用户在安全、便捷、更廉价地使用我们的产品和服务。”

火狐截图_2015-12-02T00-52-50.686Z.png  艾比森酒店运营部总监聂传龙

  记者:在LED显示屏行业,艾比森取得了可喜的成绩。请问艾比森开展LED显示屏酒店租赁运营模式的契机是什么?

  聂传龙:说到推广LED显示屏酒店租赁运营模式的契机,不妨套用古人一句话,那就是天时地利人和。

  天时:现如今的产品形式和几年前已经不太一样了,而且产品性能更稳定,得益于技术升级,产品成本也在不断下降。试想在几年前做酒店租赁,投资回报周期肯定会非常长,投资回报率也不理想。但现在已经到了一个合适的时间点,再加上政府相关法令的出台,比如八项规定等等,导致酒店生意受到一定程度的影响;之前如果我们去和酒店洽谈这个项目,他们可能会考虑自己去投放LED显示屏,不一定非要租用我们的屏体;但是现在随着会务等一些主要业务的锐减,他们在每一项投资上都变得十分谨慎,这就是一个非常好的天时。

  地利:如果酒店租赁这个项目可以做的话,那么有三种人可以做。

  第一种是地方的“游击队”。他们通常是租赁公司或者婚庆公司,一旦之前用过的租赁屏要更新换代的时候,他们就会发现某个地方经常有场次,因而也会考虑继续投放LED显示屏,我们把这个叫“游击队”。但是他们投放的是二手屏,而且是租赁屏。

  第二种是资本投资的,只要项目被看好,他们就会去投资。

  第三种就是艾比森这样的产业资本,艾比森作为一家LED显示屏解决方案提供商,不仅对LED显示屏了解透彻,而且深知如何把LED显示屏的功能发挥到极致。因为我们专业,所以在量身定制显示屏的时候可以把成本降到最低。

  举一个有趣的例子,我们当地的服务商,如果是对LED显示屏行业不熟悉的,在钢结构方面,每个平方的成本在2000块左右;但如果是有经验的服务商,钢结构最低成本可以控制到400块每平方。这当中的价格相差五倍,这五倍的成本差就导致后期的投资回报率和投资回报周期会产生巨大的变化,这就是地利。

  人和:艾比森已经成功上市,之前我们是在现金流的市场上打转,现在我们也可以去做一些资本运营的事,虽然我们并不缺现金,但现在我们的资本更充裕。如果在这个节骨眼上我们不去做这个项目,其实是在贻误战机。这就是天时地利人和。

火狐截图_2015-12-02T00-51-50.087Z.png  记者:请您简单介绍LED显示屏酒店租赁运营的赢利模式以及目前的进展情况。在该模式的推进过程中,您认为最关键的因素是什么?遇到了哪些阻碍

  聂传龙:先说进展情况,现在我们90%以上的投放屏体针对的目标都是四五星级酒店,剩下不到10%的份额主要是由高端社会餐饮和部分婚庆主题的酒店组成。

  截止到目前,我们已经在国内各重点城市完成了一期点位布控,并建立了完善的从总部到地方的完善的响应及服务体系。

  我们在对投放点位的选择是也是很专业精准的,有完善的评估体系。比如维也纳酒店集团在全国有300多家分店,但经过严格的评估后,我们发现适合投放的酒店也就10家左右。接下来我们马上要去深圳、上海、西安等地和相应酒店签约投放屏体,这些都是经过我们评估过的。

  作为一个资本投入方,在合作项目之中是否可以取得收益,这是一个双向选择的过程。我们是投资商,除了酒店方愿意和我们合作之外,我们还要评估它这个场所适不适合投放屏体。

  盈利模式主要分三个阶段,分别是农业时代、工业时代和互联网时代。酒店租赁其实就是一个初级阶段,在这个阶段,我们想尽可能多占领一些“点位”,等于是在“开荒播种”。从经济学角度来说,我们目前仍处于一个“农业时代”,这一阶段的主要任务就是“开荒、播种”。在这个基础上我们再去实现一个高端农业精耕细作、间种。LED租赁屏本身只是一块屏,是个硬件,现在我们已经在尝试并且在试点推出部分定点服务,比如给会务方或者婚庆方免费制作一些微喜帖和简单的视频等等。在农业时代,我们做了许多尝试。

  那么工业时代应该干什么呢?做任何事情都要顺应经济发展规律,就现阶段而言,是酒店给我们带来生意,但工业时代不同,它是在我们拥有几千个点位之后,实现为酒店带来生意。比如说一个酒店每个月有30场婚庆和会务,如果当中有50%的转化率,那么有十几场会用我们的LED显示屏,在这个阶段,我们是“靠天吃饭”。但是当我们拥有上千块屏甚至更多的时候,我们就掌握了一个很大的流量入口。也就是说,你如果要去找有非常稳定可靠的显示屏大屏服务的酒店,你就要到我这个平台来找。这个平台有两大特点,首先我有显示屏的服务,其次公布的数据全部都是酒店。举个例子,你想去吃大闸蟹,那我给你提供的信息全部都是有大闸蟹供应的饭店。

  不管是会务还是婚庆,LED显示屏的投入并非最多,但却是最受关注的。如果LED显示屏的品质不好、操作不当的话,屏体会立即灭掉,什么也看不见;如果是音响的话,可能这个喇叭不响,那个喇叭还在响,非专业的人一般听不出来;如果是灯光,有些绚烂的灯光突然不能工作灭掉了,还有很多人会认为是程序中的特效,看不出任何毛病出来。但LED显示屏不一样,一旦出现故障是无法“掩盖”过去的,所以在这方面显示屏的技术风险是最高的。如果不是一个有品牌有质量保证的公司去做服务的话,确实很容易出问题。

  正如之前提到的那样,在工业时代我们会为酒店带来生意。因为一定不是它的住宿带来会务、婚庆,一定是它的会务、婚庆、带来住宿,这一点很重要。当我们有了足够的点位之后,在工业时代就可以真正给酒店带来生意。

  再往下走,我们就要进入商业或者说是互联网时代。我们有如此多的精准客户,而且是在封闭的环境内接受我们的服务,这个可能跟户外的广告屏、广告媒体完全不一样,户外广告媒体一走就走过去了,据不完全统计发现,如果你在开车,你注视户外广告大概只持续0.8秒;如果你是行人,顶多也只看两秒。但是一旦你处在封闭的环境内,你接受的信息量、你的感知则是另一回事。那么到了第三阶段的时候,我们可能会因为一阶段和二阶段的工作而得到许多精准的用户数据,可以实现我们第三期整个商业计划的推送。

  其实在这个过程中,我们实现了土地使用性质的转变,谁都知道农业土地拿地成本最低,如果是工业用地那就是另外一个价格,商业用地那就更贵了。现在我们正面临一个良好的时机,在整个LED显示屏行业,乃至酒店行业不是很景气的时候,我们使用以农业土地价格拿来的土地,接着跟酒店以及我们的粉丝一起营造一个商业性质的用地,去实现真正的价值。

  我们经过调查发现,餐饮和会务实际上只占酒店营收的30%左右,最大的营收还是在客房那部分。如果要说我们现在可以给酒店带来帮助的话,那无非是两点。第一点,有的酒店,我们给它一个基准的价格,它不加价,一分钱不赚,就按照我们给的价格让客户去享受更好的服务,因为酒店方觉得我们的服务和硬件投入使其整体服务和硬件档次提升了;还有一些酒店,他们是在我们给出的价格的基础上加了利润,再让客户去使用。实际情况告诉我们,这两种情况他们都有一定的收入。如果他们一年想赚个三五十万的话,那要做将近两百万的生意,实际上我们现在做的事情,是在酒店不增加任何成本(包括人手和其他投入)的情况下,让酒店多做了很多生意。仅仅只是农业时代就做到了这些,更不用说工业时代和互联网时代了。

  以会务为例,开会一般都需要背景,而背景通常是使用行架支撑的PV喷绘布。PV喷绘布在中国每年的市场产值是40亿,加上物流和安装费用,接近60亿。如今众多的酒店都将有异味的PV“拒之门外”,不得已只能采用环保PV,但环保PV只能使用一次,而且比之前的PV价格要贵一倍。根据档次不同,现在12-18平方米的搭建好的PV使用一次的费用大概是在1200-2500元之间。如果我们推出一个服务,让会务方当背景板去用,12平方米的屏使用一次只收和PV相近甚至还低的价格,不仅环保而且更便宜。可想而知,这将产生一个巨大的替代市场。

  最后来谈谈阻碍,其实在整个酒店租赁项目的推进过程中,基本没什么阻碍,困难倒是有,而最大的困难就是如何做到项目推进的“快”与“准”的平衡,好比在练车,刹车和加油,不断切换,怎样做到在一个安全的轨道上更快速的前进,这是当务之急。

火狐截图_2015-12-02T00-53-07.389Z.png  记者:现在“互联网+”是一个很火的概念,您认为LED显示屏酒店租赁运营模式怎样才能做到“互联网+”?

  聂传龙:所谓的互联网模式或者“互联网+”,并非一种营销手段,而是一种思维模式。我们的思维模式就是让客户能有所体验,并且做到最大程度上的免费。虽然目前我们没有实现根本上的免费,但是我们阶段性地、区域性地实现了免费。

  以打麻将为例,我们最喜欢的就是摸牌和思考的那一瞬间,但我们最不愿意做的事情就是砌牌,以前没有自动麻将机的时候,我们不断在砌起来又推倒,后来自动麻将机就把我们不想做的那部分去除了,由机器设备把牌砌好,结果我们最想要体验的那部分留给我们自己去操作。

  为什么我们在和酒店合作这个项目的过程中实现了“互联网+”呢?是因为我们帮真正的用户去除了很多成本,比如他以前要承担租赁公司花在物流运输上的成本、搭建拆除屏体的人工费用、产品损耗费等,但是现在我们把这些成本都去除了。在去除的过程中,客户有两种选择,第一种选择是享受跟以前一样的服务而花费更少的钱,第二种选择是可以花和以前一样的钱,但并非把钱花在物流和拆装上,而是花在艾比森提供的应用和软件上。

  之前用户要找一个地方开会,我们发现用户会用“一整块”的时间去考虑这个事情,因为他不放心,没有一个标准化的东西让他感到放心。现在随着艾比森的介入,可能会让这个变得更为标准,标准了之后,客户就可以用碎片化的思维来处理这个事情,比如地点碎片化、时间碎片化、需求碎片化,同时他也可以不用安排某个专门的人员去做这件事了,因为艾比森把这些都做了。在这个过程中,我们不是实现了互联网的营销,而是真正实现了互联网思维和运作。

  现在,从电商的角度来解读酒店租赁模式之中蕴含的互联网思维。第一,要实现商业价值,你需要流量,而且是精准的流量;第二是感兴趣;第三是转化率;第四实现重复消费。在这个项目里,我们没有做广告,但是我们的用户和粉丝在帮我们做推广,这就是粉丝效应。口碑宣传是用户对用户推广,所以可信度更高。这也完全符合互联网的核心:第一是技术规律,即我们的粉丝倍增效应;第二是经济规律,也就是我们传播的成本在不断递减,符合这两个规律,你才算是和互联网的核心搭边。另外,我们并非因为做了这个项目,才发现做的事情和互联网搭界,而是在做之前就发现这就是一件利用互联网思维去做的事,所以我们就去做。

火狐截图_2015-12-02T00-53-25.839Z.png  记者:您认为LED显示屏酒店租赁运营模式可以复制到其他行业吗,比如大型商场等?

  聂传龙:可以。但是好比一个人只有两只手,地上有金块、银块、钻石,我只有两只手,我先捡什么,肯定先捡最有价值的--占领制高点。在众多的选择之中,我们的选择是做酒店,把它做到更精致,做到第一,因为在互联网时代,用户只记得第一名。而且在互联网时代,不做什么比做什么更重要,我们有很多的选择可以做,但是我们选择先不做,因为我们要做更有价值的事情。

  在积累了足够多的经验之后,我们会把这种模式复制到其他行业。我们也发现在和酒店的合作过程中会产生更多的想法,可能适用于其他的领域和行业。比如,从酒店运营里可能会裂变出一个超市的运营模式或者一个大卖场的运营模式,根据相关行业的实际情况去颠覆我们原有的模式,去做出适合这个行业的商业模式出来。

  记者:关于LED显示屏酒店租赁运营模式,贵公司接下来有哪些布局和规划,未来发展前景如何?

  聂传龙:发展前景是从农业时代到工业时代,再到互联网时代。分三步去走,去实现土地使用性质的变革,拿最廉价的农业用地去做未来最有价值的事情。

  展望:我们会有一个非常精准的平台,帮助我们的用户去选择他们最愿意聚集的场所。至于说这个平台是我们自己去打造,还是选择和在互联网行业现有一定优势的平台去做整合,这是我们一直在考虑的事情。LED显示屏是个硬件,但我们也要把应用和互动做到最好,给用户更好的体验更好的优惠。

  作为酒店租赁这一领域的领军人物,我们没有任何模式可以效仿,自己所做一切也并非全对,但我们会不断地摸索,跟生态链里所有的人分享、传播我们的理念和经验,让用户对我们有粘性,这是我们的终极目标。

  未来布局和规划:首先,我们会加大投入。其次,我们做的每一件事情都是一个组合拳,看似并不关联的事情,其实都和公司的整体战略相符,包括现在做的酒店租赁项目在内,这并非一个单一动作,而是艾比森大战略的组合拳。

  为什么我们敢做酒店租赁这个项目?我们之前的租赁屏都是销售到海外的,在国内基本没有租赁屏市场,所以我们做这个项目的时候,根本不会投鼠忌器。艾比森奉行的是“小蜜蜂”文化,去你那里采蜜,我带走的是花蜜,你留下的是累累果实。我们看似触犯了很多租赁商的利益,但是事实上现在很多发展起来的服务商都是原来的租赁商,他们现在做的是服务,相比之前更为专业,而我们则去除了很多中间成本。现在我们做的酒店租赁运营项目的合作方是婚庆公司、租赁商和工程商,我们没有抢走任何人的饭碗,在任何环节都没有敌人,我们旨在建立一个更为标准、有序竞争的生态环境。